Владимир Долинян: «Банки привлекают до 100 тысяч новых клиентов МСБ ежемесячно, из них 40% – через партнеров»

0
Logo
Редакция Альфа-Опыта

Фокус банков на малый и средний бизнес (МСБ) усилился, но привлекать клиентов из этого сегмента через классические каналы продаж становится все сложнее, считает Владимир Долинян, руководитель по работе с федеральными партнерами Альфа-Банка, блок «Массовый бизнес».

Сколько новых клиентов МСБ банки привлекают ежемесячно, по вашим оценкам?

Абсолютно точными данными мы не обладаем, но, по нашей оценке, эта цифра достигает, в среднем, 100 000 новых клиентов ежемесячно.

Кто эти клиенты? Это новые предприниматели, развивающийся бизнес?

По моим оценкам, 70% клиентов – это новые предприниматели, новый бизнес. Остальные 30% – это те, кто реорганизует уже существующий бизнес.
 
Какими каналами банки привлекают клиентов?

Для начала я бы разделил клиентский поток на два основных направления. Первое – это активность клиента, или, как мы это называем, «самоход», когда клиент самостоятельно приходит в отделение или на сайт банка для открытия счета. Второе – активность банка.
 
В зависимости от задач и возможностей того или иного банка, каналы активного привлечения могут насчитывать до 7 направлений. Это, прежде всего, онлайн-привлечение, активный поиск клиентов – прямые продажи, сбор рекомендаций у действующих клиентов и, конечно, партнерское привлечение. Кстати, в нашей недавней истории есть примеры банков, у которых стратегически привлечение основывалась на партнерских продажах, доля которых достигала 90%.
 
Могут ли партнеры эффективно привлекать клиентов в таком сложном сегменте, как МСБ?

Да, конечно. На мой взгляд, в этом направлении заложен наибольший потенциал роста и возможности к быстрому развитию. Представьте: у вас есть хороший продукт и цель быстро нарастить клиентскую базу. В классическом варианте для этого необходимы значительные материальные и временные ресурсы, а можно использовать ресурсы партнера. По нашей оценке, в 2015 году доля партнерского привлечения составила около 20%. В 2016 году эта цифра удвоилась. Это самое динамично растущее и неограниченное в объемах направление продаж.

Насколько выгоднее партнерское привлечение?

В каждом банке своя модель расчета расходов на привлечение. Но для понимания, могу привести пример сравнения двух активных направлений продаж: прямых и партнерских. Менеджер прямых продаж для привлечения одного клиента проводит до 10-12 «холодных» контактов. Партнерский менеджер до 2-3 «теплых» контактов.  Дальнейший расчет – уже дело техники.

Могут ли тут сыграть роль развивающиеся сейчас маркетплейсы?

Могут, если будут интересные продуктовые предложения, показанные в актуальный для клиента момент. Если просто разместить продукты для бизнеса, например, в мобильном банке, то значительного эффекта не будет. В идеале, продукт должен решать текущие вопросы бизнеса и нести дополнительное преимущество. Как пример – продажа бухгалтерского сопровождения на уникальных условиях в момент проведения первых платежей клиентом.

Какова ситуация с аутсорсингом в продажах МСБ на сегодня?

В зависимости от продукта, разная, но если говорить о «жизни» клиента в банке, то она начинается с РКО. Как минимум топ-10 банков, для которых работа с МСБ является приоритетным направлением, в партнерском привлечении на РКО используют аутсорсинг – привлечение лидов контакт-центрами и сервисами партнера. Но уже сейчас на банковском рынке есть тестовые модели, когда партнер выполняет не только функцию привлечения лидов, но и продажу, и оформление самого продукта. Пока не все участники рынка понимают риски подобной модели и возможности минимизации этих рисков. Хотя еще в 2005 году Базельский комитет по банковскому надзору в документе Outsourcing in Financial Services выделил наиболее популярные услуги, которые передаются на аутсорсинг, где продажи входят в тройку наиболее популярных услуг. В том же положении обозначены риски и определены принципы, которых должны придерживаться финансовые организации. 

Futurebanking, 27/07/2017

Оригинал интервью

Свежие статьи на почту