Егор Калина: "Многие из наших сотрудников со временем сами запускают свой бизнес"

0
Logo
Редакция Альфа-Опыта
9cffc8faf0d9
Алексей Борисов
Несет Альфа-Опыт в массы

Егор Калина является руководителем Альфа-Банка по работе с малым бизнесом Москвы и участвует в развитии этого сегмента с самого момента его зарождения в банке. Егор любезно поделился своим «Альфа-Опытом» и видением роли банка в жизни малого бизнеса, а также рассказал, как из сотрудника Банка превратиться в полноценного предпринимателя.

– Что такое Альфа-Банк в сегменте малого бизнеса сегодня? Число предпринимателей, выбравших «Альфу» для решения своих финансовых вопросов, неуклонно растет, это так?

– К счастью, мы повторяем тенденцию нашего бизнес-блока по России. Сегмент малого бизнеса в нашем банке растет на протяжении уже шести лет подряд. Если рост в самом начале нашего развития – а со старта расти легко - превышал 200-250%, то сейчас, спустя пять лет, мы выходим на 50% роста в годовом выражении. Справедливости ради надо отметить, что в 2015 году мы выросли на 100%, если смотреть по количеству клиентов. В общем, рост и ещё раз рост.

– Как удается держать такой хороший темп?

– Во многом благодаря тому, что за пять лет мы создали себе имя банка, активно работающего с малым бизнесом. Первые годы нам было довольно тяжело, потому что у нашей целевой аудитории возникала ассоциация, что «Альфа-Банк» – это дорогой финансовый бутик, который занимается либо розничным бизнесом, либо крупными корпоративными клиентами. Со временем нам удалось этот стереотип разрушить, и сообщество российских предпринимателей постепенно узнало про нас. Кстати, сейчас уровень осведомленности предпринимателей о том, что «Альфа» активно работает с малым бизнесом, высокий: мы входим в ТОП-3 по этому уровню на банковском рынке. Одним словом, мы стали одним из ключевых игроков на рынке.

– Сейчас много говорят о важности построения долгосрочных отношений с клиентами. Что вы делаете в этом направлении?

– Мы стараемся по-настоящему узнать клиента, его потребности, общаться с ним на разных этапах развития его бизнеса, используя различные форматы общения. Важно понимать, что есть определенные жизненные циклы в каждом конкретном бизнесе. Мы учитываем это и «ведем» клиента по этому пути, консультируем по максимальному количеству финансовых и иных рабочих вопросов, которые у него возникают. Когда компания начинает переходить определенный рубеж по выручке, мы прикрепляем к ней удаленных персональных менеджеров. Наши ребята обслуживают клиентов в дистанционном формате, тем не менее они неплохо знают каждого своего клиента: за менеджером закреплен определенный пул компаний. Далее, когда компания вырастает и выходит на уровень 270-350 миллионов рублей годовой выручки, мы понимаем, что этому бизнесу уже требуется ещё больше внимания и, возможно, иное продуктовое предложение от банка. Мы активно работаем с такими компаниями, изучая их бизнес-потребности: менеджеры постоянно с ними в контакте, знают их владельцев и их бизнес-планы, личные интересы, ожидания от банка.

Ведь что такое выстраивание отношений? Кроме постоянной коммуникации, под этим мы понимаем развитие именно доверительных отношений. А доверие формируется в постоянном взаимодействии, из которого рождается результат и ощущение поддержки. Например, у каждого финансового директора, бухгалтера компании [нашего клиента] есть номер телефона менеджера банка, которому он может позвонить и задать любой вопрос, относящийся к компетенциям банковского служащего, будь то корпоративное сопровождение или частные финансовые вопросы. Безусловно, это и поздравления с днем рождения, профессиональными праздниками, возможно даже неформальное общение в допустимых рамках. Это и есть, на наш взгляд, отношения, в которых рождается доверие.

 – Одна из больших проблем для малого бизнеса – это получение кредита. Как вы работаете в этом направлении?

 – Уверен, что та модель, которая у нас работает, очень неплохая, но ещё есть куда двигаться. Мы неплохо кредитуем в овердрафте, покрывая кассовый разрыв бизнеса. Дефолтность по этому направлению почти стремится к нулю. То есть по факту это безрисковый продукт, но с теми настройками, которые у нас сейчас есть. Безусловно, мы хотим это направление развивать, можно уже пробовать — у нас клиентская база довольно большая: двести тысяч активных клиентов. Даже если каждому десятому из них мы предодобрим овердрафт, то сможем успешно финансировать небольшими суммами наших предпринимателей – им удобно и нам комфортно по риску. Это первое.

Второе, где я вижу окно возможностей для нас, это участие банка в тендерах и предоставлении банковских гарантий на проведение муниципальных и федеральных контрактов. Здесь, надо признаться, нам ещё много надо работать. Об этом еще мало кто думает, но я понимаю, что там большой бизнес, хороший потенциальный доход. Ведь на эти торги допускаются компании с определенным рейтингом надежности, базовыми критериями и требованиями, выполнение которых уверенно говорит о том, что эта компания — не однодневка. То есть это хорошая и стабильная компания, с которой можно долго работать. По сути, до какой-то суммы такие гарантии не будут являться рисковыми для банка. Если в нашу бизнес-модель добавятся все эти инициативы, так называемые value streams, мы сможем вывести еще на более качественный уровень наш кредитный бизнес, сделав его более доходным. Возможно, в этом будет наш следующий шаг. Мы эту тему сейчас активно обсуждаем и, конечно, нам надо в этом направлении двигаться.

 – Давай тогда поговорим про направление, в котором вы уже двигаетесь достаточно давно – «Клуб клиентов». Вот уже несколько лет банк выступает в роли некого посредника и организатора различных профильных мероприятий для малого бизнеса. Почему вы начали это делать и почему так активно развиваете это направление? По сути, это же не роль банка в классическом понимании.

– Мы задумались об этом еще давно и поняли простую вещь: если отправлять только платежки и не добавлять никакой иной ценности к нашему обслуживанию, нас мало что будет отличать от банков-конкурентов. Останется только соревноваться в том, кто быстрее отправит платежку, у кого будет дольше операционный день, где будет дешевле и у кого будут более удобными финансовые услуги. Это точно не наш путь, потому что мы хотим наполнять нашу роль в жизни малого бизнеса большим смыслом. Что это означает на практике? Это как раз вся наша большая история с «Клубом клиентов», который уже стал визитной карточкой банка. В каждом городе мы создаем клуб партнеров b2b — ведь для ежедневной деятельности любого бизнеса необходимы контрагенты, которые обеспечивают его жизнедеятельность. Это поставщики «канцелярки», юридические фирмы и многие другие компании. Клуб как раз и формируется из числа наших проверенных и надежных клиентов, занимающихся подобным бизнесом, в котором они готовы давать нашим клиентам привилегию и в стоимости, и в условиях обслуживания.

Второе направление - это конференции Клуба, которые с большим размахом проходят в Москве и городах-миллионниках. Это некое пространство, где предприниматели могут общаться между собой, расширяя свои деловые связи. На таких конференциях мы готовим очень интересную и содержательную программу и приглашаем известных спикеров. С нами уже два года работает известный маркетолог Игорь Манн, который является гвоздем программы. Есть еще ребята, которые консультируют наших клиентов по интернет-маркетингу, по ведению финансовой и бухгалтерской отчетности, по подбору персонала, продажам и т.д. То есть это такое лекционно-дискуссионное пространство, в котором наши клиенты получают добавленные знания, помогающие им в бизнесе. У нас также есть портал, где любой наш клиент может зарегистрироваться и пользоваться услугами, во-первых, партнеров и, во-вторых, показывать свои возможности и продвигать свой бизнес. Могут даже вести блоги свои. Портал развивается, он живой. Мы видим, что количество уникальных пользователей месяц от месяца увеличивается, что нас, безусловно, радует.

Если отправлять только платежки и не добавлять никакой иной ценности к нашему обслуживанию, нас мало что будет отличать от банков-конкурентов

 

Конференция "Клуба клиентов" Альфа-Банка

–Сейчас многие компании пытаются развивать agile культуру. И я знаю, что вы тоже за это взялись. Что для тебя agile, как ты это понимаешь?

– Для меня agile – это, прежде всего, философия, которая основана на agile-манифесте. Мне близки его тезисы. Считаю, что у нас в подразделении нет и не было какого-то болезненного перелома и перехода, потому что мы уже в какой-то степени жили, двигались и мыслили очень близко тому, что сейчас мы называем agile философией. Конечно же, с точки зрения использования конкретных методов нам ещё много чему нужно научиться, но в принципе кое-какие вещи уже давно используем. Безусловно, речь также идет и о команде, членами которой являются представители различных подразделений, при этом ориентированной на один общий бизнес-результат.

 – А какими продуктами Альфа-Банка ты пользуешься?

– Я – разными и, кстати, не только розничными. У меня был открыт счет индивидуального предпринимателя в банке когда-то еще давно, что называется, на заре. У меня есть несколько бизнес-проектов, в которых я являюсь соучредителем или соинвестором. Я не принимаю в жизни своего бизнеса какое-то оперативное участие, тем не менее акцептую какие-то крупные платежи. Чтобы быть в теме не только изнутри, но и снаружи, я подключился к Альфа-Банку. При этом я открыл счета в нескольких банках, чтобы сравнивать их и лучше понимать конкурентные преимущества каждого.

 – Это было еще до твоей работы в Альфа Банке?

– Нет, я уже работал в банке. Тогда, в 2010 году, мы как раз начинали работать с направлением малого бизнеса. Я просто пошел и открыл в нескольких банках счета, чтобы сравнивать и постоянно смотреть на их развитие. Не скрою, очень много оттуда идей мы почерпнули. На тот момент мы с оглядкой работали и особенно смотрели, это не секрет, на «банк24.ру». У них, действительно, был очень неплохой интернет-банк. Сейчас могу с абсолютной уверенностью и гордостью сказать, что мобильное приложение «Альфа Бизнес Мобайл» – лучшее на рынке. Я, безусловно, пользуюсь им. Как я могу продавать и верить в наши продукты, если я не являюсь их пользователем?

 – А что с розничными продуктами?

– Не подумайте, что я какой-то яростный фанат – я человек прагматичный. При этом я уже работаю в «Альфе» 10 лет, и за это время у меня не было ни кредита, ни депозита, ни счета для физических лиц в других банках: у меня полный кошелек всех карт Альфа-Банка. Я очень люблю все новинки, которые предлагает нам наш блок «Розничный бизнес». Сейчас я являюсь почетным владельцем пакета услуг «Максимум+», горжусь этим и с удовольствием пользуюсь всеми его возможностями. Не только повышенными процентами по остаткам, депозитам и выгодной конвертацией, но также и всем travel-пакетом. Если я летаю куда-то, персонал всех бизнес-залов с улыбкой меня встречает, и я по полной программе использую все возможности, включая трансферы в аэропорт. Ребята из нашей «розницы» сделали очень качественный продукт — мне он очень нравится.

 – Давай про людей поговорим. У вас очень сильно работа выстроена именно с сотрудниками. Вы сами, как руководители, участвуете в обучении своих ребят, даете им ясное понимание, как можно развиваться в этом бизнесе. Почему вы так много внимания этому уделяете?

– Я знаю компании некоторые, сам даже какое-то время в таких работал, где текучесть персонала — 300% в год. Из людей выжимают все соки — они работают первые месяц-два с энтузиазмом, а потом, что называется, опускают руки. В итоге, при постоянном стрессе, давлении со стороны начальства ты просто не выдерживаешь и уходишь из такой компании. Как правило, результаты ровно противоположны такой текучести. Атмосфера страха и гнетущего давления, тотального контроля и какого-то прессинга совершенно не развивает в людях инициативу и искреннее желание помогать клиентам. Поэтому для себя я давно решил, что стабильность и энтузиазм команды — основная и приоритетная задача руководителя любого уровня. Надо создать условия, чтобы люди приходили на работу с интересом и желанием. Это ядро, вокруг которого мы настраивали все остальное.

С нашими новыми сотрудниками мы общаемся особенно активно. Прежде всего говорим им о том, что здесь они смогут обрести хороших коллег, на которых можно положиться, и, возможно, даже найти себе друзей. У нас нет места самодурам-руководителям, которые ругаются матом на совещаниях, бьют кулаком по столу и так далее. У нас другая культура, и нашим сотрудникам это нравится. Никто не заставляет ребят работать после шести вечера - они сами распределяют свою рабочую нагрузку на день, неделю. Они полностью вовлечены в процесс. Это их личный и осознанный выбор.

 Надо создать условия, чтобы люди приходили на работу с интересом и желанием

Егор на встрече с участниками бизнес-форума Альфа-Банка для студентов (2016)

– Как вам это удалось?

– Я уверен, что сегодня молодые ребята хотят, чтобы их работа была наполнена смыслом. Причинно-следственные связи очень важно прорисовывать, и нам кажется, что нам удается это делать. Я верю, что мы делаем социально-важную работу — мы хотим поменять в России образ мышления людей, чтобы они активно занимались бизнесом, а мы, как банк, помогли бы сделать это. Мне кажется, нам удалось создать в команде эту атмосферу, во-первых, личным примером, и, во-вторых, благодаря понятной карьерной модели с типовыми должностями, с которых можно начать в нашей дирекции работать. Сотрудники понимают, на какую должность их могут повысить и что их ждет в случае успешного выполнения плана, успешной сдачи ежегодной оценки деятельности. Полтора-два года человек живет в определенности и точно понимает, что ему нужно делать, какой его шаг должен стать следующим.

Также важна работа по нематериальной мотивации, публичному признанию заслуг тех людей, которые заслуживают этого признания. Это, например, и ежеквартальные собрания, на которых мы «подсвечиваем» топ-5 ребят в каждом направлении бизнеса. Мы награждаем по-разному: это и дипломы, и ценные призы, и красное кожаное кресло в отделе, которое мигрирует и выделяет сотрудника в течение месяца. Это и бизнес-завтраки: я каждый квартал встречаюсь с лучшими сотрудниками. У меня есть возможность пообщаться напрямую с людьми, которые работают во фронте и, кстати, очень много полезного я узнаю именно из этих встреч. Таких нематериальных способов вовлечения и развития наших сотрудников еще очень-очень много. Но главное – это личный пример.

 Сегодня молодые ребята хотят, чтобы их работа была наполнена смыслом

Егор с коллегами - участниками велопробега Альфа-Банка (2015)

 – А есть пример, когда ребята покидают банк, чтобы запустить свои бизнес-проекты?

– У нас очень много сотрудников, которые переходят не к конкурентам, чего мы очень боимся, а которые сами, будучи, что называется, в шкуре клиента и видя перед собой очень успешные примеры молодых ребят, сделавших свой бизнес, задают себе простой вопрос: чем я хуже? Так они начинают делать первые шаги в создании своего бизнеса. Сначала факультативно, делая какие-то мини-проекты, а потом выводят это наружу и делают это полноценным бизнесом. У нас есть примеры сотрудников, которые стали нашими клиентами. Это такие кейсы, которые очень вдохновляют.

 – А что ещё вдохновляет?

– Вообще мне очень нравится наша работа тем, что у нас есть уникальная возможность пообщаться именно с успешными людьми, предпринимателями, которые в наше непростое время нашли в себе силы рискнуть собственными деньгами, временем и энергией для того, чтобы сделать бизнес в этой стране. Я все чаще и чаще наблюдаю, что у молодых людей система координат уже реально меняется. В лучшую сторону. Я вижу другую философию и образ мышления. Все больше и больше людей не хотят работать с девяти до шести. Ещё недавно вся молодежь после института хотела устроиться в госкорпорации или на государственную службу, чтобы работать там, как говорится, долго и счастливо. Сегодня же очень большое количество людей, видя хорошие примеры в частном бизнесе, пытаются делать собственные стартапы, собственные проекты, покупают франшизы и просто действуют. Ценности у людей меняются и, как мне кажется, в этом моменте мы — и как работодатель, и как банк —  попадаем в целевую аудиторию очень неплохо. Это нас радует и, безусловно, влияет на наш результат в том числе. Сама по себе культура, ценности и имидж предпринимателя на сегодняшний день, на мой взгляд, точно растут. В наших глазах — это герои нашего времени.

У нас есть уникальная возможность пообщаться с успешными людьми, предпринимателями, которые нашли в себе силы рискнуть собственными деньгами, временем и энергией для того, чтобы сделать бизнес в этой стране

 – Да, работа "с 9 до 18" — это все-таки стабильность, а здесь — риски, переживания "24 на 7". Стоит ли игра свеч?

– Конечно, когда ты получаешь зарплату, определенный "фикс", очень тяжело сойти с этого поезда, движущегося со скоростью пусть даже 60-70 тысяч рублей в месяц. Те люди, которые решаются на предпринимательство, готовы сделать шаг назад, чтобы потом сделать два шага вперед. А то и десять. Горизонтов нет. Все зависит только от тебя и от того, как настроишь бизнес. Я знаю очень много предпринимателей, которые в течение двух-трех лет смогли выстроить вполне себе успешный бизнес, приобретают хороший актив и за два-три года выходят на тот же уровень дохода, который у них был, когда они сами работали как сотрудники организации. Теперь же люди работают уже на них: настало время покупать чужое время, а не продавать свое. Тем самым, они становятся успешнее, богаче и оставляют какое-то время на свою личную жизнь.

Егор на внутренней конференции Банка для новых руководителей (2016)

 – Кому ты порекомендуешь идти работать в «Альфу», кому здесь понравится, кто будет оценен по достоинству и реализует себя?

– В Альфа-Банке найдут себя люди, которые ценят открытость, общительность, готовность к постоянным изменениям. У нас в короткий промежуток времени очень большое количество изменений происходит. Те, кто привык к постоянным изменениям и не боится их, в нашем банке точно смогут работать успешно. Это молодые, энергичные ребята, позитивные, с активной жизненной позицией. Вообще, мой главный принцип при отборе сотрудников к себе в команду — смотреть, в первую очередь, на потенциал. Безусловно, я обращаю внимание на то, что человек уже умеет и что у него уже получается лучше всего, но это вторично. Потенциал же является для нас приоритетом: важно понять устремления человека, увидеть способности, которые он сможет проявить в будущем. Ещё важно оценить, насколько он сможет работать у нас в команде, насколько быстро воспримет нашу корпоративную культуру и сможет в нее вписаться. Это ключевые вещи. Всему остальному мы научим уже в процессе работы. Кому близка наша философия – добро пожаловать в Альфа-Банк!

Свежие статьи на почту